Выручка есть, а денег нет? Что такое рентабельность и как её посчитать

Можно зарабатывать миллионы в месяц и всё равно не понимать, сколько бизнес реально приносит владельцу. Выручка показывает объём продаж, но именно рентабельность отвечает на главный вопрос: Cтоит ли этот бизнес вашего времени, усилий и вложений?

Что такое рентабельность
Рентабельность продаж (ROS, Return on Sales) — это доля чистой прибыли от всей выручки, выраженная в процентах.

Она показывает, сколько денег остаётся у бизнеса с каждых 100 рублей выручки после всех расходов.

Например, салон красоты заработал за месяц 1 000 000 ₽. После выплаты зарплат, закупки материалов, оплаты аренды, рекламы, сервисов, налогов и других расходов у него осталось 150 000 ₽ чистой прибыли.

Значит, чистая рентабельность салона — 15%. Из каждых 100 ₽ выручки бизнес сохраняет 15 ₽ чистой прибыли.

Важно: высокая выручка сама по себе ещё не означает, что бизнес здоровый. Компания может делать оборот 5 млн ₽, но получать всего 50 000 ₽ чистой прибыли. В таком случае её рентабельность составляет лишь 1%, и любое падение продаж, рост аренды или внеплановый расход могут привести к убытку.

Какие расходы бывают

Чтобы посчитать прибыль и рентабельность правильно, сначала нужно разделить расходы на переменные и постоянные.

Переменные расходы — это затраты, которые меняются вместе с объёмом продаж. Чем больше клиентов, заказов или оказанных услуг, тем выше такие расходы.

Примеры:

• Закупка товара для магазина
• Материалы для процедуры в салоне красоты
• Оплата мастеру или менеджеру в виде процента от услуги/продажи
• Упаковка и доставка заказов
• Комиссия маркетплейса
• Эквайринг — комиссия банка за оплату картой
• Расходные материалы, сырьё, ингредиенты
• Агентская комиссия партнёру

Например, если косметологический кабинет сделал 100 процедур вместо 50, он потратит больше препаратов, расходников и выплат мастерам. Это и есть переменные расходы.

Постоянные расходы — это затраты, которые бизнес несёт регулярно, даже если в конкретном месяце почти не было продаж.

Примеры:

• Аренда помещения
• Оклад администратора, управляющего, бухгалтера
• Фиксированная часть зарплаты сотрудников
• CRM, телефония, онлайн-касса, сайт, хостинг
• Интернет и базовые коммунальные платежи
• Подписки на сервисы
• Регулярный рекламный бюджет
• Амортизация оборудования
• Платёж по кредиту или лизингу
• Налоги и обязательные платежи — в зависимости от системы налогообложения

Например, если салон в этом месяце обслужил 20 клиентов вместо 200, аренду и оклад администратора всё равно придётся оплатить. Поэтому постоянные расходы особенно опасны при низкой загрузке: выручка падает, а значительная часть затрат остаётся.

Как формируется прибыль

Анализ рентабельности становится полезнее, если смотреть не только на итоговую чистую прибыль, но и на разные уровни прибыли. Так вы быстрее поймёте, где именно бизнес теряет деньги: на себестоимости, постоянных расходах, рекламе, налогах или кредитной нагрузке.

Валовая прибыль — это разница между выручкой и переменными затратами, напрямую связанными с продажей товара или оказанием услуги.

Валовая прибыль=Выручка−Переменные расходы

Она показывает, насколько эффективно компания производит и продаёт товары или услуги.

Например:

• Выручка магазина 1 000 000 ₽
• Закупочная стоимость товаров, упаковка, эквайринг и комиссия маркетплейса 650 000 ₽

1 000 000−650 000=350 000 ₽
Валовая прибыль 350 000 ₽, или 35% от выручки.

Если валовая прибыль низкая, нужно проверять цены, скидки, закупочные условия, себестоимость, долю списаний, комиссии и структуру ассортимента.


Операционная прибыль — это прибыль после вычета постоянных и текущих расходов на работу бизнеса.

Операционная прибыль=Валовая прибыль−Операционные расходы

К операционным расходам обычно относят:

• Аренду
• Зарплаты и налоги на фонд оплаты труда
• Маркетинг и рекламу
• CRM, телефонию, программы учёта
• Административные расходы
• Коммунальные платежи
• Обслуживание оборудования

Этот показатель помогает оценить, насколько эффективно компания управляет своими основными затратами.

Продолжим пример:

• Валовая прибыль 350 000 ₽
• Аренда, зарплата администратора, реклама, CRM и коммунальные расходы — 70 000 ₽

350 000−70 000=280 000 ₽
Операционная прибыль 280 000 ₽.

Если валовая прибыль хорошая, но операционная прибыль маленькая, чаще всего проблема в постоянных расходах: слишком дорогой штат, аренда, маркетинг без окупаемости или неэффективные процессы.

Чистая прибыль — это итоговый финансовый результат. Она остаётся после вычета всех расходов, включая налоги, проценты по кредитам, комиссии, разовые расходы и другие обязательные платежи.

Чистая прибыль=Операционная прибыль−Налоги−Проценты по кредитам

Допустим:

• Операционная прибыль 280 000 ₽
• Налоги, банковские комиссии, проценты по кредиту 40 000 ₽

280 000−40 000=240000 ₽
Чистая прибыль 240 000 ₽. Именно от неё обычно рассчитывают рентабельность продаж.

Как интерпретировать ROS

Если ROS растёт, это означает, что бизнес превращает большую долю выручки в чистую прибыль. Но это не повод «ничего не менять»: важно понять, почему вырос показатель, и закрепить результат. Например, рост может быть связан с удачной ценовой политикой, увеличением среднего чека, снижением закупочных цен, ростом повторных продаж или лучшей загрузкой команды.

Если ROS падает, нужно искать причину и корректировать бизнес-процессы. Иначе финансовые проблемы могут накапливаться незаметно. Выручка выглядит стабильной или даже растёт, но собственнику остаётся всё меньше денег.

Проверить стоит:

• Не выросла ли себестоимость товаров, услуг или материалов
• Не съедают ли прибыль скидки и акции
• Не увеличилась ли доля комиссии маркетплейсов, эквайринга, доставки
• Не стал ли фонд оплаты труда слишком большой относительно выручки
• Не выросли ли аренда, налоги, кредиты, сервисы и другие постоянные расходы
• Окупается ли маркетинг и приводит ли он клиентов, которые возвращаются
• Не снизились ли средний чек, частота покупок или повторные продажи
• Нет ли направлений, услуг или товаров, которые создают оборот, но не приносят прибыль

Посчитайте рентабельность своего бизнеса

Введите в калькулятор выручку, переменные расходы, постоянные расходы, налоги и кредитную нагрузку. Он покажет:

• Валовую прибыль
• Операционную прибыль
• Чистую прибыль
• Рентабельность продаж — ROS
• Ориентир по выбранной нише

Не ограничивайтесь общим результатом за месяц. Считайте показатели отдельно по направлениям, филиалам, услугам, категориям товаров, каналам продаж и сегментам клиентов. Иногда 20% ассортимента или услуг создают большую часть прибыли, а другие позиции поддерживают оборот, но уменьшают итоговую рентабельность.

Нужна помощь с ростом прибыли?
Запишитесь на онлайн-встречу и найдём конкретные точки роста для вашего бизнеса.